PAOLO BORZACCHIELLO – LA SCIENZA DELLA VENDITA

Paolo Borzacchiello (Brescia, 25 maggio 1974) è uno scrittore, consulente e imprenditore italiano. È uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica. Da oltre quindici anni si occupa di studio e divulgazione di tutto ciò che riguarda le interazioni umane e il linguaggio. Autore di bestseller e podcast di successo, consulente e divulgatore, è il co-creatore di HCE, Human Connections Engineering, la disciplina che studia le interazioni umane. Ogni anno forma migliaia di persone e segue la formazione di aziende, imprenditori e manager in tutto il mondo. È inoltre il co-founder di Upgrade Your Brain, la prima community social dedicata alla divulgazione gratuita di strumenti per migliorare la propria vita privata e professionale tramite semplici azioni basate su principi neuroscientifici.

Ha scritto il bestseller La Parola Magica (Mondadori), Il Super Senso (Mondadori), Respira come se fossi felice (Minerva) e Il codice segreto del linguaggio (ROI Edizioni).

"Le parole possono fare magie. Con le parole puoi ispirare le persone, puoi letteralmente trasformare la realtà e rendere qualsiasi business un business straordinario."

MA COME SI APPLICA LA SCIENZA ALLA VENDITA E
AL BUSINESS?

Questo è un estratto da uno dei tanti corsi di approfondimento online di Paolo Borzacchiello, dove esprime con grande chiarezza i concetti scientifici legati al processo di vendita e a ciò che si innesca in venditore e compratore.

“Vendi sempre. Ogni volta che parli stai vendendo. Ma ci sono dei presupposti scientifici nella vendita! La scienza moderna ci insegna che imparare a padroneggiare alcuni concetti è essenziale per migliorare la propria performance in ambito lavorativo, sia che ci si occupi di vendita diretta, sia che si lavori nel backoffice, dove la “vendita” è la persuasività con cui ci si relazione con colleghi e clienti.

Il punto focale è valorizzare le persone con cui parliamo valorizzando le nostre idee, in modo sano, etico e virtuoso.

La vendita è il risultato di una miscela di ormoni che tu puoi suscitare e che devi ottenere dal tuo cliente prima di presentare il tuo prodotto.

• Serotonina: ormone della fiducia in sé stessi: ti serve per guadagnare credibilità con il tuo cliente
• Ossitocina: l’ormone dell’empatia che serve per farlo vibrare della tua energia
• Dopamina: ormone della ricompensa, quello che ti permette di chiudere la vendita

La sequenza è importante. Se il tuo cliente ha in corpo cortisolo (ormone dello stress) non vendi.

Il tuo cliente è un eroe, e come ogni eroe deve distruggere un drago e salvare la principessa. (O distruggere una draghessa e salvare un principe).

Significa che c’è un problema da risolvere e c’è una soluzione da ottenere. Tu sei il Mago che fornisce a questa persona gli strumenti per raggiungere lo scopo. Come puoi valorizzare questa scelta? Molto semplice: parti sempre dal problema che il tuo cliente esprime o che hai fatto emergere e parla poi della soluzione che grazie a te lui raggiungerà.

Naturalmente prima dovrai presentarti. Perdere tempo a raccontare di te e della tua azienda non ti aiuterà, ricorda che l’eroe è il tuo cliente, non tu e nemmeno la tua azienda. La prima regola del venditore è: “il venditore non esiste”. ”Al tuo cliente interessa quello che porterà di vantaggio alla sua organizzazione il tempo che passa con te, gli interessa cosa se ne farà lui dei tuoi prodotti o servizi.

Trovare il modo di distinguerti dai concorrenti si definisce “criterio differenziale”. In ogni vendita c’è una negoziazione e la negoziazione è una questione di scienza. Se conosci il modo in cui il cervello funziona puoi fare in modo di riuscire a raggiungere il tuo obiettivo con etica, onestà e rimanendo fedele alla verità. Queste sono le ancore che devi sempre tenere davanti a te.

E per quanto riguarda i competitor? La risposta corretta è: chi???

Oggi vendere è davvero molto complesso perché il cliente è preparato, il cliente è competente. Studia il mercato e le soluzioni sui siti internet per cui per riuscire ad ottenere davvero tanto dalle tue interazioni devi essere davvero bravo, devi utilizzare la scienza. Trova il modo di disintegrare la concorrenza usando il criterio differenziale sul tuo prodotto o servizio. Nessuno ha esattamente quello che hai tu. Se sei in grado di argomentare questo punto, il resto delle obiezioni sarà semplice da superare.

Inoltre puoi sempre usare la tecnica “exit” che non significa uscire. Significa rassicurare il tuo cliente, invitarlo a guardarsi intorno e a esplorare altre alternative. “Poi torna da me, e ne riparliamo”.

Il cliente, lasciato libero di decidere, tornerà. E’ la scienza a dimostrarlo.

Fonte: HCE – Paolo Borzacchiello

13/03/2023